¿Cuándo una empresa debería formar parte de una alianza?

Iván Daniel Aisemberg - 1 Mar '11

Marketing y Ventas

Las adquisiciones pueden tener las razones más diversas: desde una industria en declinación o en crisis a la falta de una capacidad crucial para la supervivencia o competencia de la empresa. En el primer caso, una fusión o adquisición permitiría tener el control y adaptar la empresa a la demanda.

La compra de SIEBEL es un ejemplo concreto: ORACLE necesitaba posicionarse en el creciente mercado de CRM (Software para el manejo de relaciones con el cliente) y decidió hacerlo tomando el control del líder en esta materia.

El tiempo es otra de las variables por las que se suele justificar una adquisición: las alianzas no se sellan en días o semanas.

Ahora bien, ¿cuándo recurrir a una alianza? Puede haber más de una necesidad que haga imperativo evaluar una estrategia de alianzas o adquisiciones:

* Acceso a las principales capacidades de una empresa, pero no al resto. Por ejemplo: una determinada tecnología, conocimiento funcional específico, conocimiento de mercados (funcionales o geográficos).
* Incertidumbre en la industria producida por la falta de visibilidad resultante de cambios vertiginosos.

Desafortunadamente la mayor parte de las empresas no tiene un marco de referencia a la hora de decidir. Sus fuentes de información y decisión son abogados o asesores contables. Ellos no tienen el conocimiento del negocio o la visión de la industria. Y tampoco poseen experiencia en alianzas. De hecho, sus fortalezas son otras.

Los abogados conocen los términos legales para discutir una adquisición y los contadores realizan un excelente trabajo en la valuación de una firma. Y como ambos conocen muy bien este modelo, es el que recomiendan.

Déjenme decirles que la alianza también es un recurso cuando es necesario sumar capacidades y el control no es un factor determinante del negocio.

Pero no todas las empresas tienen capacidad dentro de su organización para establecer alianzas ganadoras. Y aunque las pudieran adquirir en el mercado, no siempre es bueno que aborden la búsqueda, selección y negociación en su propio nombre.

Un análisis FODA de la empresa debería mostrar las brechas que una compañía deber superar para alcanzar sus objetivos. Eso lleva al equipo gerencial a formularse las siguientes preguntas:

* ¿Podemos cerrar esas brechas?
* ¿Se superan si compramos otra empresa? En caso afirmativo ¿Disponemos del capital para hacerlo? Y si no lo tenemos ¿Es conveniente financiar la adquisición de otra compañía?
* ¿Qué tal si buscamos una alianza con otra compañía de la que obtengamos las capacidades que no tenemos y a la que le entreguemos las capacidades que ellos no poseen?

A veces no es posible responder estas tres preguntas sin una ayuda externa pues el entramado de intereses afecta la visión objetiva del tema.

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